Sei un coglione arrogante, e non sopporto di dover lavorare con te!

Non è il modo migliore per iniziare un incontro di lavoro improvvisato, ma è quello che ho ottenuto.

Lavoravo per Dell come rappresentante di vendita, parte di un team di tre persone scelto per gestire un gruppo di clienti aziendali di medie dimensioni. Il ragazzo che urlava, lo chiameremo Jeb (non è il suo vero nome), faceva parte della stessa squadra e non eravamo d'accordo su come dovremmo trattare con un particolare cliente. Normalmente, un disaccordo su qualcosa relativo alle vendite è un problema facile da risolvere, a meno che le due persone non si sopportino assolutamente l'un l'altra.

Tale è stato il mio caso con questo particolare collaboratore.Pubblicità

Non appena la porta della nostra piccola sala conferenze si è chiusa, sono stato assalito da una raffica di insulti: le mie capacità di vendita erano terribili, il mio atteggiamento era orribile, non piacevo per niente ai clienti e stavo rovinando a tutti le possibilità di raggiungere la quota .

Sapevo che queste erano per lo più false accuse. Sono stato un formatore di vendita per 7 anni e ho terminato l'ultimo trimestre come rappresentante n. 1 nella mia divisione. Entravo ogni giorno con un sorriso e generalmente mi trovavo bene con le persone. Ad alcuni nuovi clienti non importava molto di me, ma ad alcuni dei clienti a cui non piaceva il rappresentante precedente piacevo molto di più; non tutti si collegano con il loro rappresentante di vendita. Stavamo superando le nostre aspettative di quota e sembrava che l'avremmo raggiunta presto.

Nella frazione di secondo prima di gettare tutti questi fatti brillanti in faccia a Jeb, ho realizzato un'affascinante, e da tempo superata, realizzazione: sottolineare come si sbagliava su tutto ci avrebbe semplicemente portato a un'altra discussione lunga e infruttuosa, lasciando entrambi arrabbiato e meno produttivo. Invece, mi sono ritrovato a dire Sai, non ci avevo mai pensato in quel modo. Puoi spiegarmelo un po' di più?

Ci sono voluti ogni grammo di forza di volontà e pensieri felici che ho dovuto dire queste parole senza serrare i denti. Ho fatto un sorriso genuino e ho ascoltato educatamente.Pubblicità

I risultati mi hanno stupito.

Jeb ha iniziato a sottolineare esattamente cosa avevo fatto di sbagliato in tutte le mie interazioni, spiegando in modo molto dettagliato le mie molte decisioni e dichiarazioni sbagliate. Ha dato una sorta di qualità musicale al suo discorso, iniziando con il ritmo e l'eccitazione, sfumando verso le note basse, poi salendo a nuove altezze vocali mentre pensava davvero a cosa lo stava facendo incazzare. Nonostante tutto, l'ho guardato negli occhi e non ho detto una parola. Dopo circa tre minuti, il discorso è cambiato. Ha iniziato a dire cose come So che non intendi niente con... e penso che tu sia un buon venditore, ma con alcuni di questi clienti, li strofini male quando dici...

Alla fine, sono passato da coglione arrogante a nuovo ragazzo nella squadra che ancora imparava dove si adattava. Certo, questo non era il miglior risultato che avrei potuto sperare (Jeb ha deciso che aveva assolutamente torto e che avevo ragione su tutto) ma era molto meglio di quello con cui io e lui di solito lasciavamo la sala conferenze. Da quel fatidico giorno, ho riutilizzato questa frase esatta più e più volte, e i risultati sono sempre gli stessi: dettagli arrabbiati seguiti da comprensione, poi la volontà di lavorare insieme sulla questione.

Perché questa frase funziona?

La risposta è semplice: non puoi litigare con qualcuno che non risponde.Pubblicità

Nel momento in cui chiedi a qualcuno di chiarire, e poi lo lasci parlare, stai effettivamente togliendo loro la capacità di discutere con te. La persona a cui non può rispondere puoi spiegarlo un po' di più? senza! senza sembrare e sentirsi un idiota. Anche se lo fanno, probabilmente saranno abbastanza imbarazzati da lasciare comunque la stanza (che suppongo sia un altro modo per porre fine alla discussione).

C'è un secondo, più potente motivo per cui questa tecnica è così efficace: il nostro naturale desiderio di attenzione. Uno dei motivi principali per cui le discussioni sfuggono di mano è perché ogni persona sta cercando di essere ascoltata SOPRA l'altra persona. Quando soddisfiamo questo desiderio, tendiamo a calmarci. Non abbiamo bisogno di alzare la voce se l'altra persona è calma.

Infine, e la ragione migliore per cui questa tecnica funziona così bene, è che sembrerai più forte e intelligente dopo averla usata. Le persone deboli e spaventate cercano sempre di difendersi, mentre le persone forti e sicure di sé cercano feedback e critiche per migliorare. Che siate solo voi due o un gruppo di persone che guardano, sembrerete cool e raccolti, sempre una buona scelta.

Un'ultima nota: questa tecnica funziona solo se ascolti rispettosamente l'altra persona e NON interrompi. Aspetta che si sentano obbligati a chiederti una risposta prima di parlare, e non tenere il broncio o arrabbiarsi con la persona che parla; sono onesti con te e dovresti essere grato che questa conversazione avvenga in tua presenza anziché alle tue spalle.Pubblicità

Jeb e io non siamo mai diventati amici. Non è un cattivo ragazzo, solo qualcuno con una visione molto diversa di molte cose. Siamo stati in grado di lavorare insieme fino a quando non ho lasciato l'azienda e abbiamo concluso alcuni affari piuttosto carini insieme, a volte l'accettazione è tutto ciò che possiamo ottenere, e va bene.

Ora, lascia che ti faccia una domanda: qual è una situazione in cui ritieni che questa tecnica non funzionerebbe? Si prega di lasciare un commento qui sotto; Mi piacerebbe saperne un po' di più.

Trento