Qual è la tua idea di un grande venditore? Un'e-mail è arrivata sulla mia scrivania l'altro giorno che mi ha fatto riflettere su questa domanda. Come tante grandi idee, questa è ispirata dalla mia amorevole madre (grazie mamma!). L'e-mail che ha inviato conteneva una piccola dichiarazione che ha davvero attirato la mia attenzione:

Il tuo fratellino sta per laurearsi e penso che dovrebbe dedicarsi alle vendite immobiliari. Sarebbe fantastico perché parlerà con chiunque!

Ha ragione su alcuni punti: il mio fratellino è in procinto di laurearsi, ed è infatti il ​​tipo di persona che salirà letteralmente su e parlerà con chiunque. Anche se la persona non è particolarmente interessata, continuerà a parlare. È affascinante in un certo senso, ma anche fastidioso a volte. L'area in cui non sono d'accordo con mia madre è se essere disposti o meno ad andare su e parlare con qualcuno ti rende un candidato ideale per una posizione di vendita.Pubblicità

Quando la maggior parte delle persone sente la parola venditore, immagina un ragazzo appariscente e troppo sorridente con parole lisce e molto fascino. Parlerà con te per ore su qualsiasi cosa e, se è davvero bravo, ti farà consegnare la tua carta di credito prima ancora che tu capisca cosa ti ha venduto. Prenderà il suo bel assegno di commissione e passerà al prossimo cliente, dimenticandosi di te.

Questo non descrive davvero un vero venditore: questa è la descrizione di un truffatore. La vendita è davvero l'arte dell'influenza e dell'assistenza. Come venditore, aiuto le persone a risolvere i problemi che i miei prodotti o servizi affrontano. Se il potenziale cliente non ha un problema a cui posso rivolgermi, non è qualcuno a cui venderò. È così semplice.

La chiave per avere successo nelle vendite è capire quali esigenze guidano il tuo cliente e come puoi aiutarlo a soddisfare tali esigenze. Questo è dove essere un introverso è un enorme vantaggio. La maggior parte degli estroversi tende ad alarla abbastanza spesso, come tendenza naturale: a loro piace entrare in una situazione e capire le cose mentre vanno avanti, che è una grande qualità negli ambienti sociali e nel lavoro creativo. La spontaneità è comune e il divertimento è quasi garantito. Questa caratteristica ucciderà anche una carriera di vendita. I clienti diventano molto sospettosi nei confronti di qualcuno che sorride, ride, scherza e parla costantemente: tutti noi abbiamo un intrinseco b.s. metro che si accende ogni volta che qualcuno inizia a parlare troppo. È piuttosto una svolta e non favorisce l'acquisto da parte di un cliente.Pubblicità

Questo è un campo in cui eccellono gli introversi, poiché affrontano il processo di vendita in modo molto diverso.

introversi:

1 Studiare a fondo il loro prodotto/servizio, conoscendone i punti di forza, i punti deboli e le prospettive ideali

Gli introversi sanno cosa hanno a livello profondo. Quando inizi a parlare con un venditore introverso, lui o lei esamineranno le loro conoscenze per giudicare se possono aiutarti o meno con la loro offerta. Prima ancora che inizino a parlarti di ciò che hanno, determineranno se sei una buona prospettiva con cui passare del tempo. Capiscono che ci vuole più di un impulso e un portafoglio per fare una buona vendita.Pubblicità

2 Preparare le loro presentazioni e anticipare le obiezioni

Sono stato un formatore di vendita per 7 anni e non ho mai lavorato con un produttore di prim'ordine che lo avrebbe sempre fatto. I migliori sanno esattamente cosa dovrebbero dire in una data situazione; studiano le reazioni dei clienti a determinate frasi e adattano il loro vocabolario di conseguenza e leggono molto materiale su come migliorare la loro professione. Infine, si rendono conto che probabilmente avranno solo una possibilità per presentare il loro prodotto, quindi lo fanno contare.

3 Pensa al valore a lungo termine del cliente

Molti estroversi avranno dozzine di amicizie casuali. Possono andare ovunque e incontrare persone che conoscono, uscire con loro per qualche ora, quindi tornare a casa. È facile stabilire connessioni, ma poiché sono collegate a così tante persone, è difficile sviluppare relazioni profonde. Quando si tratta di vendite, questo porta a molti successi a breve termine con clienti arrabbiati nel back-end.

Gli introversi tendono ad avere meno relazioni, ma più profonde, con i loro clienti. Vogliono davvero conoscere il cliente e aiutarlo nel tempo. Non stanno cercando una singola vendita per ottenere un bonus; stanno costruendo un elenco di clienti che possono servire per anni, il che crea un flusso costante di referral e affari ripetuti. Ci vuole più tempo per costruire questo tipo di ciclo di vendita, ma è l'unico modo per creare successo a lungo termine.Pubblicità

Quindi, contrariamente alla credenza popolare, il ragazzo loquace, chiassoso e che ride costantemente non è il venditore nato; è la persona tranquilla, introspettiva e laboriosa. Questo non vuol dire che gli estroversi siano totalmente privi di buone qualità di vendita: la capacità di avvicinarsi alle persone è fondamentale per le vendite, così come la capacità di gestire bene il rifiuto. Anche gli introversi devono sviluppare queste abilità. La differenza tende ad essere che gli introversi spesso lavoreranno sodo per sviluppare le abilità dell'estroverso, mentre gli estroversi continueranno a cercare di cavarsela con il loro fascino naturale.

Come estroverso, puoi ancora essere un top performer nel tuo campo; prendi semplicemente le migliori qualità degli introversi e inseriscile nel tuo stile di vendita. Sarai in cima alle classifiche in pochissimo tempo.

Grazie,Pubblicità

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