Com'è? decidiamo di fare qualcosa? Quanta riflessione è realmente coinvolta nel prendere una decisione? L'euristica fornisce una serie di spiegazioni interessanti su come evitiamo il pensiero normale e razionale quando ci confrontiamo con le informazioni.
La maggior parte di noi si sarà probabilmente chiesta perché certi contratti o documenti legali siano così lunghi e difficili da leggere. Molti presumono che gli avvocati abbiano scritto questi documenti semplicemente per confondere noi comuni mortali che non possono leggere testi legali, e mentre questo può essere vero in alcuni casi, c'è un'altra ragione: vogliono fare appello al nostro processo decisionale euristico.

Che cos'è il processo decisionale euristico?

Euristica è originariamente una parola greca che significa trovare . Le euristiche sono modi inconsci con cui elaboriamo le informazioni più rapidamente che se dovessimo pensarci consapevolmente. Il cervello prende scorciatoie mentali per risparmiare tempo pensando logicamente alle cose. Ci sono molti modi diversi (pregiudizi cognitivi ) che i nostri cervelli hanno sviluppato nel corso della storia dell'umanità per gestire le informazioni in modo più rapido rispetto al pensiero razionale. La stragrande maggioranza delle nostre decisioni quotidiane è presa da un processo decisionale euristico.

Pagine di destinazione

Proprio come i suddetti contratti legali, le pagine di vendita sono spesso molto lunghe e contengono una varietà di elementi il ​​cui scopo è convincerci ad acquistare il prodotto facendo appello al nostro processo decisionale euristico.

Lunghezza e volume

Il motivo per cui le pagine di vendita sono spesso molto lunghe e contengono molto materiale, come informazioni in formato puntato, immagini e molti consigli di clienti soddisfatti, è nella speranza che tu, come consumatore, pensi:

Ah, se si scrive così tanto sul prodotto, e se così tante persone (esperti) consigliano il prodotto, quindi deve essere buono .

Ovviamente questo non funziona con tutti i consumatori e non esiste uno schema completamente superiore per come dovrebbe apparire la pagina di destinazione ottimale, ma è ovvio che questa versione più lunga funziona bene. Altrimenti, non sarebbe usato così frequentemente.

In definitiva, la lunghezza o il volume non sono indicatori della qualità delle informazioni, ma è facile per noi essere automaticamente ingannati dal nostro processo decisionale euristico per credere proprio a questo. Non è che i nostri cervelli siano malvagi e stiano cercando di ingannarci, ma semplicemente fanno questo compromesso di precisione per risparmiare tempo.Pubblicità

Germania nazista

Il processo decisionale euristico è sempre stato una parte importante della politica e nel corso della storia ci sono stati molti trucchi per convincere le folle. Vari mezzi di manipolazione dei media esistono da quando esiste la civiltà.

Una parte meno nota della strategia di propaganda del partito nazista era nella progettazione delle schede di voto per l'unione austriaca con la Germania nel 1938. Il cerchio per votare SÌ era considerevolmente più grande del cerchio da votare NON . A causa delle sue dimensioni, attribuiamo inconsciamente più importanza al cerchio più grande e siamo più attratti da esso.

La stragrande maggioranza della popolazione austriaca ha votato per la riunificazione con la Germania.

Oggi, questo tipo di inganno è vietato nei contesti politici nella maggior parte dei paesi.

Discorsi e presentazioni

Proprio come l'esempio con le pagine di destinazione, siamo spesso influenzati dal lunghezza del discorso o del reputazione dell'oratore. Queste cose non hanno davvero nulla a che fare con il contenuto, ma attraverso il processo decisionale euristico, pensiamo che lo facciano .

Supponi di essere seduto in una riunione e di ascoltare un oratore che parla di un argomento di cui non sai nulla.Pubblicità

Anche se l'oratore non dice davvero nulla di particolarmente intelligente, dopo un po' inizierai ad avere una certa fiducia in lui dato che non sai nulla dell'argomento.

Solo il fatto che chi parla è in grado di parlare di qualcosa in un certo lasso di tempo ( diciamo 20 minuti) in modo coerente fa sì che il tuo processo decisionale euristico concluda che l'oratore probabilmente sa effettivamente di cosa sta parlando e che il contenuto probabilmente è effettivamente intelligente, anche se forse voi non riesce a comprenderne il significato. Inoltre, io Se il discorso fosse stato davvero così brutto come sospettavi all'inizio, non te ne saresti appena andato?

In entrambi i casi di cui sopra sei post-razionalizzazione per trovare una spiegazione ragionevole a ciò che sta accadendo proprio adesso . Un altro modo per dirlo è che il tuo cervello si sta sforzando di evitare dissonanza cognitiva . Nel primo caso si razionalizza la situazione pensando:

Bene, se questo ragazzo che sta parlando può andare avanti per 20 minuti probabilmente sa di cosa sta parlando, anche se io no.

E nel secondo caso è probabile che razionalizzi il desiderio di mantenere intatta la tua immagine di te stesso:

Non ascolterei discorsi brutti o perderei tempo con persone stupide, non è quello che sono. Quindi il fatto che io sia seduto qui per molto tempo deve significare che questo discorso è buono. Altrimenti me ne sarei andato, no?

In entrambi questi casi, il tuo cervello sta cercando di ricostruire la realtà della situazione attuale spiegando il passato in un modo non così accurato.
In questo secondo caso, forse inizi anche a percepire l'oratore come un esperto nel suo campo, il che ci porta all'esempio successivo.Pubblicità

Autorità ed esperti

È risaputo che spesso ci affidiamo alle opinioni di esperti o autorità invece di pensare da soli. Non è un caso che Nike sponsorizzi Tiger Woods o che un titolo crolli quando il suo management e altri addetti ai lavori vendono inspiegabilmente le proprie azioni.
Né è una coincidenza che le persone nel settore finanziario si vestano molto bene e parlino in termini difficili da capire per molte persone comuni. Questo viene fatto deliberatamente per essere percepiti come esperti.

Se la persona media lo sapesse di più consulenti finanziari sono in realtà venditori glorificati che raramente battono l'indice e di solito mettono semplicemente i tuoi soldi in un fondo indicizzato e ne prendono una percentuale, non sceglierebbero di investire i loro soldi con loro.

Da un punto di vista logico, non sorprende che ci fidiamo degli esperti in una particolare area dato che probabilmente hanno pensato molto di più all'argomento rispetto a noi. Molto probabilmente gli esperti hanno valutato le diverse opzioni meglio di quanto avremmo potuto fare con le nostre limitate conoscenze in materia.
Per noi si tratta di risparmiare tempo o di evitare di fare qualcosa che pensiamo sia noioso. Semplicemente non abbiamo il tempo o la voglia di pensare a tutto da soli.
Affidarsi ad esperti o figure autorevoli non deve essere affatto una cosa negativa, ma è importante per noi essere consapevoli di quanto ci affidiamo agli altri e in quali situazioni siamo inclini a farlo. Alla fine, affidandoci a esperti o autorità, facciamo l'autostop grazie alla loro intelligenza e diventiamo molto suscettibili all'influenza.

Programmi per computer e Internet

Quante volte recensisci effettivamente il termini di un programma per computer scaricato, un'app per telefono o un servizio Internet?

Probabilmente non molto spesso.

Vuoi solo che il programma funzioni immediatamente e ritieni che non puoi disturbarti a leggere la stampa fine: se il programma ha accesso alle tue informazioni personali o è autorizzato a monitorare il tuo comportamento sul web gioca solo un ruolo secondario nella tua decisione- non hai tempo o energia per pensarci.
Forse hai spuntato una di quelle caselle in cui tu, senza pensarci esso, hai ceduto la proprietà della tua anima al creatore del programma per computer.

Conclusione

Siamo bombardati da altro informazione , scelte , e offerte che mai nella storia, ed è improbabile che questa tendenza rallenti in futuro.Pubblicità

Allo stesso tempo, ci stiamo specializzando sempre di più e la specializzazione ha un prezzo: dobbiamo dedicare tempo ed energie solo a poche aree della conoscenza. Questo ci costringe a fidarci di specialisti di altre aree invece di imparare queste cose da soli.

Questa è una buona cosa vista da una prospettiva di mercato globale, ma è molto dannosa per il singolo individuo perché non si preoccuperà di prendere decisioni pienamente informate.

Non abbiamo il tempo di valutare tutte le alternative nella società dell'informazione di oggi. Ciò significa che è meno probabile che ci affidiamo sempre più al processo decisionale euristico per risparmiare tempo.

Quale ruolo pensi che giocherà il processo decisionale euristico nel futuro dell'umanità?

Il suo utilizzo aumenterà o diminuirà?